旅游电商VS传统旅业 机遇?挑战?

来源: 发布:2016年01月23日 作者: 人气:662

近年来,旅游行业竞争日益激烈,特别是旅行社的经营,一直处于微利时代,并且受到个人游等个性化旅游方式的冲击。最近,又有不少景区加入电商平台,甚至推出“一元购”门票活动,著名的旅游网站途牛网、去哪儿网也进驻南昌,旅游电商的进驻无疑更加大了南昌旅游业的竞争。是机遇还是挑战?

 

线上和线下的关系,没有谁能取代谁,而是顺应客户的发展需求,更好地为客户服务

 

  途牛进入南昌,业内外人士都比较瞩目。我进途牛时间不长,但感觉这是个有生命力的旅游专业网站。从2006年成立,到2008年上市,经过8年的发展,途牛旅游的业务经历了最初从产品不丰富、价格不透明、服务质量不可控、出游联系不方便等诸多行业普遍问题,到目前成功建立了一套专门服务休闲旅游的完备体系,提供了丰富的产品以及用户的点评,可以帮助客户方便地选择最合适自己的产品,客户可以通过PC、无线、电话、服务中心多种方式与我们取得联系获得服务。

 

  中国出境旅游行业增长是非常快速的,尤其是一线城市,已经占了主流。像江苏徐州让我们很诧异,它使用电商的普及率和网上报名额达到60%。可见第一二线城市不缺品牌,而且出境游增长是非常快的;第二,中国休闲旅游在线的渗透率还有待提高;第三,消费者在互联网上消费,客单价高的产品也已经受到了关注。这是途牛所处的大环境,也是现在选择在二三线城市发展的原因。来南昌怎么合作?我们会线下选择和旅游生产商合作,线上与旅游零售商合作并部分竞争,同时,和部分线下的旅游零售商也进行合作。

 

  途牛的心态很open。与本地旅行商的关系主要看合作的契机和发力点在哪里。其实线上和线下的关系,我认为没有谁能取代谁,而是在市场背景下,去顺应客户的发展需求,更好地为客户服务。并且承接好客户需求的一些变迁,怎样让客户体验更好、出游感觉更好,这是我们值得去研究的,也是为什么途牛要在每一个地方落地和跟大家沟通的方向。我感觉,将来的方向更重要的是在产业链里的一些覆盖和渗透,和各位同仁共同发展,这是途牛来南昌最大的一个发展方向,实现合作又共赢。

 

  旅游电商进入南昌,对传统旅行社来说是颠覆,为时尚早

 

  旅游电商是新的模式,互联网时代,我们需要的是跟上时代,迎合模式,找到我们自己的出路。

 

  旅游是一种体验型的消费经济,消费者更注重的是面对面沟通、交流,再产生购买。

 

  传统旅行社优势除了具有独有的包价旅游产品、个性化的市场量身定做、长线交通的价格优势、出境游的签证优势,更在于服务上,在旅游产品售卖完成后,出现纠纷或旅途意外等相关情况,传统旅行社能够凭借多年的产品操作经验更为快速、及时、妥善地处理问题,对旅游各个环节的要素把控更为有力。

 

  传统旅行社可以在入境、会展、商务、奖励、定制板块加强,避开同质化产品的价格战,在服务品质上提高自己的核心竞争力。

 

  电商与传统旅行商,未来一定是一个竞合的局面,传统旅行社不会消亡,但旅游电商以其信息丰富、透明、传递速度快、选购便捷等特点,成为更多年轻消费者的宠儿,而旅行社门店由于其沟通方便、店面多、面对面服务带来的高信任感等特点,在夕阳红人群、商旅类消费者中占有一定的地位。

 

  传统旅行商与旅游电商各有所需,既有合作也有竞争

 

  旅行社的主要功能是招揽和接待。旅行社和电商从职能上可以稍稍分化。旅行社主要做碎片化的采购,把旅游6要素拆开来去采购,之后进行生产、组装,做成成品。旅游成品则通过电商这个渠道来销售。无疑,电商平台是一个没有区域限制的“销售的工具”。比如以前去东北促销,旅行社要去人,现在通过电商平台,人可以不千里奔波了,通过电商发布消息后,立马可以延伸到东北去,这就叫立体式营销。电商还有一个特点,它在销售的时候,“视角”不一样,尤其注重游客的体验感。我们以前做了一个产品放到门店去卖,就是卖产品本身,但是放到网上后,通过专业的电商人士去雕琢后,用户(游客)的体验感会更强。这得益于电商是站在用户的角度销售、交易。

 

  我认为,电商进入,对传统行业来说是机遇。因为最终它还会回到旅行社做过程和售后服务(生产、研发、采购是旅行社做的,最后的落地是旅行社做的,中间渠道是电商做的。OTO线上交易,线下体验)。在未来1020年后,旅行社服务的对象是需要被照顾、被服务和被看管的人群。比如老人、儿童,中间年龄层群体会越来越不要旅行社服务。线上的各种旅行攻略,把旅游的各种要素全打碎了,电商无疑是有把产品自由组合的优势。

 

  传统旅行商与旅游电商各有所需。比如我做海南批发,电商可以用专业的手段去卖,但前提是我要把产品给它。它把产品卖出去后,面临落地接待的问题,仍需要传统旅行社来服务。又比如我现在主要做的是采购景区资源,甚至我也可能采购些生活服务类的资源,景区的门票放在美景天下(电子平台)卖,肯定比放在金鹰国旅卖来得快和广。门票本身而言,没有组合,就没有服务。旅行社、电商在何种程度是竞争,何种程度是合作,就看怎么去理解。

 

  旅游电商无法改变旅游微利行业现状

 

  个人游比重加大,里面分化出小包团的旅游,比如家庭游、亲子游、闺蜜游、同学游等出游性质不断增多。相对大包团,它更个性化,需求更加精准,对从业人员产品设计、服务、专业采购提出较高要求。出游性质的变化给我们电商的发展打开了一个比较好的时间窗口,随着携程、途牛、去哪儿等大型电商平台进入江西,给江西的旅游电商化也带来比较好的时间点。相对来说,游客出游意识还没有完全电商化。随着电商平台的大举进入,会慢慢让消费者形成电商的概念。

 

  携程、途牛都是在做一个平台的事情。它们既接触消费者,又接触旅游供应商,所以在接触消费者的过程中就涉及落地服务这个环节,为什么携程、途牛来南昌设立办事机构,一方面和当地旅游同业做好业务交流,一方面为当地消费者提供落地服务,这其中有旅游服务的需要、签证材料的需要、客单价高等方面来决定,因此它必须要到这里落地。但是有很多地方它落不了地的,比如它不能在短时间内聚拢交通、景区、酒店等资源优势,它就需要借助当地的旅行社来为它提供这个服务,所以传统旅行社和电商的合作存在一定的基础,但在这个基础之外,还存在一定的竞争。电商用网络便捷去吸引一部分客户,旅行社通过产品的再造、组织机构的再造、服务的再造,通过网点也能吸引一批地缘化的消费者。既竞争,又合作。这就应验了一个时下最流行的O2O话题:线上线下的结合。我们与途牛、去哪儿、携程都有一定的合作,但会有产品间的竞争态势,但最后落地,还需要旅行社提供服务。

 

  旅游一直是微利行业,这是由它的产品性质决定的。进入门槛低、产品没有知识含量、科技含量,又不可储存等特性就决定了它就是一个低附加值的行业。电商来也好去也好,都无法改变这个特性。电商来了,从pc端到移动互联,把消费者碎片化通过移动端集中起来,销售短时间内量出现爆发式增长也就大有可为。

电商时代让传统旅业经营方式多样化

 

  现在抱团发展是一种转型,很多旅行社从传统的组团社和地接社,转型为周边的产品供应商,其实这也是被电商时代逼迫的。真正和电商合作有2种形式:一种像淘宝、阿里巴巴,是开放型的;另一种像途牛,是产品型的。

 

  二三线城市旅游的一大特点是人际关系网。整个行业内来看,这种关系会慢慢疏远。现在流行个性化旅游。比如某地3个摄影记者花了18万让该地服务商陪着他们转了一个星期,这个服务商就实现了既做产品设计,又做产品落地。

 

  很多传统门店到了下班时间就关门,但客人时间是有限的,所以现在有的旅行社就选择进社区,而且营业时间比较晚,收客时间加长。而电商基数大,他们有文字、攻略、图片等等,促进了背包游的兴起,这是传统旅游方式被抛弃的一个现象。这让传统旅行社功能在最大限度上被下降。

 

  传统旅行社最大的优势是大型团队的操作,相比个性团队的操作则弱了很多。为什么?因为个性化出游相对麻烦,每个旅游者都要去为他们倾听,而旅行社因为流程性是最不喜欢麻烦的。传统旅行社发展空间变小,就是因为不适合这种个性化的出游。很多传统门店关门就是因为没有转变思路。传统旅行商最该和旅游电商沟通的就是个性化定制的方面。电商和传统,如果既要做产品又要自己卖产品,两者之间的竞争和矛盾就会越来越大。

 

  归根到底,电商进入,是竞争也是合作。比如途牛open的方式,可能会得到众多当地旅行社的支持,因为有很多落地的东西可以马上对接。你给我的是渠道,我给你的是服务,这种结合相对来说会更快一点。以后可能出现双向选择,如果传统社的服务质量跟不上电商的企业文化,电商可能就会把传统社淘汰。

 

  本土电商需要做成网上旅游集散地

 

  在旅游电商全面兴起、国家大力倡导智慧旅游的背景下,传统旅游企业也逐步向旅游电商靠拢,通过自建平台或者与开放的旅游电商平台合作,拓宽、延伸自己的营销渠道。

 

  作为南昌市电子商务产业促进会旗下的大美网,是江西大美科技有限公司倾力打造江西本土综合类电商平台,为企业、商家、消费者提供专业的一站式购物消费体验。大美网在今年8月正式开通了旅游版块,重点打造江西智慧旅游电商平台。通过两个月的运营也从中发现和了解了一些在电商平台销售旅游性服务商品的问题:作为一个有别于传统的门店形式,在电商平台进行销售,我们与传统门店之间的竞争会愈加明显,线上销售经常会出现与线下实体店相同价格的局面;另外,目前更多的是以家庭、个人出行为主,电商平台从旅游批发商或者分销商手中得到的商品现阶段多为需要有一定成团人数要求,这样经常可能造成顾客用户由于未能达到出行人数,订单被取消……该现象,是目前省内自建电商平台中最为棘手也是最需要解决的一个问题。

 

  在8月筹备正在建设当中的“大美网旅游频道”,目前平台的加盟对象多为旅行社﹙以江西区域为目的地的特色旅游线路﹚、酒店、涉旅的交通、餐饮、娱乐供应商等。前期,我们非常欢迎省内旅游业知名的企业和商家为我们提供有一定竞争优势的旅游服务商品;我们也会通过数据的整理、调研将这些商品进行对比,通过自身渠道,包括通过南昌市电子商务产业促进会的平台将真正实惠的路线,旅游资讯进行推广,为潜在的游客提供一个更加具有公信力、个性化的旅游咨询服务平台。

 

公司希望将大美网的旅游频道做成适合我们江西老表在旅游资讯、线路介绍和购买等方面的一个完善的服务平台,可以让老百姓在大美网这个本土旅游“集散地”中找到最切合本身条件的一种出行方式,因此会联合各个合作单位推出旅游系列活动,拉动人气,辅助各个商家旅游商品的推出。

 

  我从2000年开始从事传统旅游业,现在之所以选择进入电商,因为有很大向上发展的空间。有线下旅行社做好产品、落地活动,途牛旅行网愿意做载体配合他们。网上什么客人都有,需求不同,要好的、贵的、个性化的,各种需求都有。旅行商不能用固化的思维固定他,要用奔放的思维去理解,不同产品不同手法去做。

 

  做旅游已经不仅仅在旅游上赚到钱,附加产业利润要重点考量。和电商的合作异地要紧密些,近点的游客都会选择自驾出行,进行零星自行订门票和订房,传统旅行社的业务都被拆分掉了。走差异化合作是前提。

 

  途牛现在是先温柔,背后还有“一刀”。第二轮,“一元游”或低于成本价销售,他们会做。市场什么热,他们就做什么。这得益于游客消费习惯的改变,7000年代,喜欢自由行,电商可以最快展示产品、折扣,方便购买,所以年轻人喜欢。传统能做的是关系营销,人性化传输。整合资源,团队游未来重点发力方向:做好定制化产品,包括奖励游、 会展游、 入境地接。

 

  互联网思维:“你不敢干的我干”。旅游电商用“一元游”活动吸引人气,然后让你下载app,培育会员量、消费习惯等,这个链条的纵向是合作。电子商务是产业 做闭环必死,需要有开放心态。我作为生产商,很乐意和电商合作,获取用户交易量后 还给纵向的供应商。横向的话,是竞争。旅行社是店里卖,电商是网上卖,这就是竞争。目前南昌旅行社没有真正意义的电子商务,只能算是电子办公化的自动软件、办公系统和官网(很多交易量为零),途牛的进入,也许会带来电商人才的冲击。

 

  C2B客人反向定制,这是典型的互联网思维。触网过程中,接受互联网思维,传统社要做个性需求和反向定制。“做一个资源掌控型的旅行社”,传统社才会在市场上有足够话语权,在互联网冲击下,走得更好。

 

  面对国内上市知品旅游电商的进驻,本土旅游企业需要整合自身特色资源,将本土的优势性产品共同展示。同时,通过南昌市电子商务产业促进会的资源整合,定期的邀请本地或者外省知名商家开研讨会、国内外知名旅游专家给大家授课,探讨,通过大家共同的努力、钻研,才会有适合江西本土旅游电商发展的模式出现。